سواء كنت مشترياً أو بائعاً، فإن سعر المشروع الصغير يعود غالباً إلى سؤال واحد: كم يحقق لمالكه، وما مدى أمان هذا الدخل؟ يشرح هذا الدليل الطرق التي يستخدمها البائعون والمشترون، مع مثال محسوب.
ابدأ بربح المالك
نقطة البداية هي الربح الذي يحققه المشروع لمالكه في السنة: المبيعات مطروحاً منها جميع تكاليف التشغيل. ثم أضف ما لن يستمر مع المالك الجديد، مثل الراتب الذي يدفعه المالك لنفسه أو إصلاح لمرة واحدة. يسمي المستشارون هذا الرقم «الأرباح التقديرية للبائع» (SDE).
استخدم آخر 12 شهراً، أو متوسط آخر سنتين أو ثلاث إذا كانت المبيعات تتذبذب.
اضربه في مضاعف مناسب
تُباع معظم المشاريع الصغيرة التي يديرها أصحابها بما يعادل تقريباً مرة إلى ثلاث مرات من ربح المالك السنوي. والمضاعف هو عدد سنوات الربح التي يقبل المشتري دفعها مقدماً، لذا يرتفع عندما يبدو الربح آمناً ومستمراً، وينخفض عندما يبدو هشاً.
ما الذي يرفع المضاعف أو يخفضه
- المبيعات الثابتة أو المتنامية على مدى عدة سنوات ترفعه.
- عقد إيجار طويل بإيجار مناسب يرفعه، وعقد يقترب من نهايته يخفضه.
- المشروع الذي يعمل دون حضور المالك يومياً أعلى قيمة من مشروع يعتمد عليه.
- تنوّع العملاء أكثر أماناً من الاعتماد على عدد قليل من العملاء الكبار.
- الموظفون المدرّبون الذين سيبقون والمعدات الحديثة يضيفون قيمة.
- غياب السجلات أو تراجع المبيعات أو النزاعات تخفضه بشدة.
قيمة الأصول: الحد الأدنى
في المشروع الذي يحقق ربحاً قليلاً أو لا يحقق ربحاً، يدفع المشترون عادةً مقابل ما يرونه: المعدات والتجهيزات والمخزون بقيمتها المستعملة. وهذا غالباً الحد الأدنى لقيمة المشروع، وهكذا تُسعَّر كثير من المقاهي والصالونات الجديدة أو الخاسرة.
لماذا تضلّل أرقام المبيعات وحدها
قد يحقق مشروع مبيعات عالية لكنه لا يربح إلا القليل بعد الإيجار والرواتب والمخزون. لذلك نادراً ما تُستخدم الأسعار المبنية على المبيعات وحدها، أي مضاعف الإيرادات، للمشاريع الصغيرة. اسأل دائماً عمّا يتبقى للمالك.
مثال محسوب
لنأخذ مقهى مبيعاته 120,000 دينار بحريني سنوياً، وتكاليف تشغيله 96,000 دينار، منها راتب 12,000 دينار يدفعه المالك لنفسه. ربح المالك = 120,000 − 96,000 + 12,000 = 36,000 دينار.
إذا كانت مبيعات المقهى ثابتة وتبقّت على عقد إيجاره أربع سنوات، فإن مضاعفاً يقارب اثنين معقول، أي نحو 72,000 دينار. أما إذا تبقّت سنة واحدة فقط على العقد، فسيعرض المشتري على الأرجح سعراً أقل، لأن الربح أقل يقيناً.
هذه الأرقام للتوضيح فقط.
من القيمة إلى السعر المطلوب
يطلب البائعون عادةً سعراً أعلى قليلاً من القيمة التي يتوقعون قبولها، ليتركوا مجالاً للتفاوض. قارن رقمك بمشاريع مشابهة معروضة للبيع، وفي المشاريع الأكبر أو الأكثر تعقيداً فكّر في تقييم احترافي.
أسئلة شائعة
ما هي الشهرة التجارية؟
هي الجزء من السعر الذي يزيد عن قيمة أصول المشروع، وتُدفع مقابل العملاء والاسم والموقع والأرباح التي بناها المشروع.
ماذا لو لم يكن المشروع مربحاً؟
يُسعَّر عادةً قريباً من قيمة معداته وتجهيزاته ومخزونه، مع إضافة بسيطة مقابل الموقع أو عقد الإيجار إذا كان جيداً.
هل أدفع مقابل تقييم احترافي؟
في المشروع الصغير ذي السجلات الواضحة، يكفي غالباً هذا الدليل والإعلانات المشابهة. أما في الصفقات الأكبر، أو عند وجود عقارات أو عدة فروع، فالتقييم الاحترافي يستحق تكلفته.
هل السعر المطلوب هو نفسه القيمة؟
غالباً لا. السعر المطلوب هو نقطة بداية البائع، أما القيمة فهي ما سيدفعه فعلاً مشترٍ مطّلع.
الخطوة التالية
هذا الدليل معلومات عامة وليس استشارة قانونية أو مالية. تتغير القواعد والمتطلبات، لذا تحقق من التفاصيل لدى الجهة المختصة أو مستشار مؤهل قبل أن تتخذ أي قرار.